پایان نامه ارشد درباره 
بازاریابی، بیمه گذار، سلسله مراتب، صنعت بیمه No category

گذشته رواج داشت کاملاً متفاوت است، به این معنی که مشتری دیگر خریدار صرف کالا و خدمات نیست، بلکه عضو فعال و تأثیر گذار در تمامی فعالیت های تجاری است. در مورد صنعت بیمه کار دشوارتر است و نیاز به توجه و درایت بیش از پیش مدیران عالی و میانی دارد، زیرا روشهای مختلف بیمه، خدماتی هستند که به مشتری ارائه می شوند و کالایی نیستند که مشتری در هر لحظه بتواند از آنها استفاده کند (صحت و همکاران، ۱۳۸۹). امروزه صاحب نظران، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف میکنند. به نظر فلیپ کاتلر برجسته ترین صاحب نظر در این رشته، بازاریابی عبارت از ” فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها است از طریق فرآیند مبادله” (روستا و همکاران، ۱۳۸۵ ). پیتر دراکر یک متفکر صاحب نظر در رشته مدیریت، مسئله را این چنین بیان کرده است : “هدف بازاریابی افزایش فروش است. هدف، شناختن و درک مشتری به نحوی است که کالا یا خدمت ارائه شده دقیقاً مناسب باشد و خود، خود را به فروش برساند بازاریابی فرآیندی است که کالا و فایده که طی آن افراد و گروه ها، با تولید و مبادله با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تأمین میکنند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).
در صنعت بیمه، بازاریابی امری صرفاً اقتصادی نیست تا به این وسیله سودآوری شرکتها و نمایندگان را افزایش دهد، بلکه امکانی است برای آگاهی بخشیدن به مردم، برای اینکه از بیمه، وسیله محکم و مطمئنی برای رفع نیازهای آینده خود فراهم آورند.
هنگامی که راهبردهای بازاریابی کالاهای تولیدی بررسی می شود، بازاریابان معمولاً چهار عامل اساسی راهبردی، یعنی محصول، قیمت، مکان یا توزیع و تبلیغات پیشبردی را مورد نظر می دهند. اما ماهیت خدمات که جنبه هایی مانند مشارکت مشتری در امر تولید و اهمیت عامل زمان را در بر دارد، وجود عوامل حیاتی دیگری را نیز طلب میکند. برای دست یافتن به این چالش از هشت P الگوی مدیریت منسجم خدمات استفاده می شود(لاولاک و رایت، ۱۳۸۲).
در آمیخته بازاریابی، تبلیغ می تواند به چندین شکل نقش منحصربه فردی ایفا کند، شر کت از طریق تبلیغ می تواند با هزینه بسیار اندکی به انبوهی از مشتریان پراکنده در نقاط مختلف جغرافیایی دسترسی پیدا کند. تبلیغ به فروشنده این امکان را می دهد که پیام ها را چندین بار تکرار کند و برای خریدار این امکان را می‎دهد که پیام ها را چندین بار تکرار کند و برای خریدار این امکان را به وجود می آورد که پیام های تبلیغاتی شرکت های رقیب را با هم مقایسه کند. ازآنجا که تبلیغ، ماهیت عمومی و همگانی دارد، مصرف کنندگان، محصولات تبلیغ شده را در زمره محصولات استاندارد و معقول می گنجانند. تبلیغات گسترده می‎تواند مطالبی ارزنده دربار? بزرگی، شهرت و موفقیت شرکت فروشنده به خریدار بدهد(صحت و همکاران، ۱۳۸۹).
از عناصر مهم هشت جزء مهم بازاریابی خدمات، تبلیغات پیشبردی و فروش است که بررسی نقش این عنصرمهم در ارتباط با صنعت بیمه، میتواند سبب تقویت جایگاه این صنعت گردد. ازسوی دیگر اثرات ترویج و تبلیغ درفروش کالاها و از جمله بیمه انکارناپذیر است، با عنایت به این ضر ب المثل معروف “بیمه فروختنی است نه خریدنی” بدون داشتن یک برنامه ترویج و تبلیغ مناسب ازطرف صنعت بیمه، انتظار توسعه بیمه نامحتمل به نظرمی رسد (صحت و همکاران، ۱۳۸۹). در تبیین مدل تبلیغات این سوال مطرح است که آیا متغیرهای خروجی و فرآیند سلسله مراتبی، از این لحاظ که یکی به دیگری منتهی می شود، با یگدیگر در ارتباط اند؟ آیا متغیرها، سلسله مراتب تاثیر را توجیه می کنند؟ سال های زیادی، محققان در پی یافتن پاسخی برای این سوالات بوده اند. در ادبیات تبلیغات، فقط یک سلسله مراتبی وجود ندارد و ممکن است مدل های مختلفی بر اساس عوامل مختلف وجود داشته باشند (Marshall, 2010).
در گذشته، تبلیغات و بازاریابی فقط به منظور افزایش فروش بوده، اما امروزه به عنوان یکی از عناصر مهم خدمت به مشتری می باشد (Gharibi and et al. , 2012). اگرچه در در اکثر تحقیقات، نقش آمیخته بازاریابی به طور کل بررسی شده و به نقش تبلیغات به عنوان یکی از مهمترین اجزای آمیخته بازاریابی در این صنعت کمتر توجه شده است. خوشبختانه در تبلیغ صنعت بیمه، تبلیغ کننده نیازی به تغییر عقیده مخاطب ندارد بلکه باید توانایی ظهور یک عقیده نو را در ذهن مخاطب داشته باشد. مسئله اصلی تحقیق حاضر اینست؛ از آنجایی که صنعت بیمه همانند کالایی است که برای نخستین بار در سطح جامعه تولید شده که تبلیغ کننده را موظف می سازد که هم مخاطب را بیابد، هم معرفی نماید، هم آموزش بدهد و در عین حال همه اینها را باید در قالب تبلیغ بیان کند. از سوی دیگر باتوجه به نوپایی این صنعت در کشور نبود تنوع رفتار و کردار در بین کارگزاران، دست اندر کاران بیمه ای کشور نیازی به تغییر عقیده آنان ندارند. اما اصولا از کمبود مخاطبی که بیمه را به واقع تجربه کرده باشند رنج می برند. لذا تحقیق حاضر سعی دارد به تبیین سلسله مراتبی بپردازد که برقصد خرید بیمه نامه اتومبیل تاثیر گذار است.
مسئله اصلی در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان اینست که شرکت مذکور از همه پتاسیل تبلیغاتی خود جهت ترغیب و در نهایت خرید مشتریان بالقوه استفاده نکرده است. از این‌رو در این پژوهش قصد پاسخ گویی به این پرسش داریم که : آیا ابزار ترفیعی( تبلیغات )بر خرید بیمه نامه های اتومبیل در شرکت بیمه پارسیان استان گیلان تأثیر دارد؟

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   تحقیق درمورد آب آبیاری، شرایط آب و هوایی، جذب کننده

۱-۳- اهمیت و ضرورت تحقیق
با توجه به شرایط رقابتی بازار و رقابت زیاد، همواره سازمانهای تولیدی و خدماتی باید برای کسب مزیت رقابتی و افزایش سهم بازار به دنبال راه های جدید باشند. بنابراین توجه علمی به تبلیغات در بازاریابی به عنوان یکی از ارکان بازاریابی بسیار مهم جلوه میکند. امروزه همبستگی تبلیغات و بازاریابی با علومی مانند ادبیات، موسیقی، گرافیک، عکاسی و نقاشی بیانگر این نکته است که برای موفق بودن یک تبلیغ در مورد یک کالا یا خدمات موضوع از حالت خطی خارج می شود و عوامل اثرگذار زیادی در یک تبلیغ موفق نقش بازی می کند (رزمی و همکاران، ۱۳۹۰). با توجه به اینکه زمینه اصلی فعالیت بازاریابان ذهن مصرف کنندگان می باشد. بنابراین برای افزایش فروش بنگاهها، مدیران بازاریابی باید ذهنیت و عقیده رایج در مورد یک کالا را به سوی هدف مورد نظر خود تغییر دهند تا در نهایت باعث خرید کالاهای مورد نظر شوند (اسدالله، ۱۳۸۴). از جمله عوامل دیگر در توجیه ضرورت تبلیغات میتوان به موارد زیراشاره کرد(Morgan & Hunt , 1994):
* امروزه با افزایش بنگاه تولیدکننده محصولات مشابه و رقابتی شدن بازار دیگر مشتری سراغ کالا نمی آید و باید مشتری را متقاعد ساخت.
* از طریق تبلیغ می توان موارد نو و تازه ای را به مصرف کنندگان یاد داد و آنها را آگاه نمود.
* با تبلیغ مناسب و مستمر پشتوانه نا مشهودی برای شرکت و محصولات شرکتها ایجاد می شود.
* جهت پویا ماندن شرکت در محیط رقابتی نیاز به تبلیغ مناسب حیاتی است.
از سوی دیگر بحران کمبود منابع مالی شرکت ها و رقابت شدید شرکتها، حساسیت نسبت به هزینه تبلیغات و ضرورت انجام پژوهش در مورد اثربخشی تبلیغات آشکار شده است. همچنین اندازه گیری اثر تبلیغات بسیار مهم است، زیرا نتیجه آن برای برنامه ریزی و اصلاح فعالیت های سازمانی بسیار مهم می باشد (Minhhoupoh et, al, 2007).

۱-۴- چارچوب نظری
یکی از مهمترین کارکردهای چارچوب نظری ارائه متغیرهای مرتبط با مساله تحقیق است (خاکی، ۱۳۹۰، ۱۶۳). چارچوب نظری بیانگر روابط حاکم بر متغیرهای مستقل و وابسته بر اساس ادبیات موضوعی می‎باشد.
چارچوب نظری مدل های سلسله مراتب تاثیر مدل های مختلف در خصوص واکنش مصرف کننده و فرآیند تاثیر گذاری تبلیغات سنتی و الکترونیک به این شرح است؛ E. St Elmo Lewis (1898) مدل AID را با ۳ سلسله مراتب توجه (Attention)، علاقه (Interest) و میل (Desire) ارائه داده است. این مدل به عنوان راهنمایی فروش برای فروشندگان ارائه شد تا در ایجاد چشم انداز برای خرید موفق باشند. پس از آن E. St Elmo Lewis (1900) مدل AIDA را با ۴ سلسله مراتب توجه (Attention)، علاقه (Interest)، میل (Desire) و عمل (Action) ارائه داده است، مرحله عمل را به عنوان ضرورت افزود تا فروشنده را متقاعد کند که چشم اندازهای خریدار در فرآیند کامل فروش را ایجاد کند. (حمیدی زاده و یزدانی، ۱۳۹۰، ۱۵۴). چارچوب نظری مطالعه حاضر برگرفته از مدل آیدا (AIDA) است که در آن از چهار مولفه بازاریابی شامل:آگاهی، علاقه، تمایل و خرید استفاده شده است. از این رو مدل مفهومی پژوهش، پرسشنامه و فرضیات مطابق با چارچوب نظری مزبور می باشد

نمودار ۱-۱- مدل مفهومی پژوهش (مدل سلسله مراتبی (Petit et al ,2011)(AIDA

۱-۵- سوالات تحقیق
* آیا ابزر ترفیعی( تبلیغات )بر فرایند اقدام به خرید بیمه گذاران بیمه نامه های اتومبیل در شرکت بیمه پارسیان تأثیر دارد؟
* سلسله مراتب تاثیر گذاری تبلیغات بر خرید بیمه نامه های اتومبیل شرکت پارسیان چگونه است؟
* کدام رسانه بیشترین تاثیر را بر افزایش اگاهی مشتریان بالقوه دارد؟

۱-۶- فرضیه های تحقیق
۱-۶-۱- فرضیه اصلی
* ابزارهای ترفیعی (تبلیغات) بر فرآیند اقدام به خرید بیمه نامه های اتومبیل از سوی بیمه گذاران تاثیر دارد.

۱-۶-۲- فرضیه های فرعی
* تبلیغات تلوبزیونی بر آگاهی بیمه گذاران بیمه نامه های اتومبیل تاثیر دارد.
* تبلیغات رادیویی بر آگاهی بیمه گذاران بیمه نامه های اتومبیل تاثیر دارد.
* تبلیغات جاده ای بر آگاهی بیمه گذاران بیمه نامه های اتومبیل تاثیر دارد.
* روزنامه و مجلات بر آگاهی بیمه گذاران بیمه نامه های اتومبیل تاثیر دارد.
* تبلیغات اینترنتی بر آگاهی بیمه گذاران بیمه نامه های اتومبیل تاثیر دارد.
* آگاهی بیمه گذاران بر علاقه آنها تاثیر دارد.
* علاقه بیمه گذاران بر تمایل آنها تاثیر دارد.
* تمایل بیمه گذاران بر اقدام به خرید آنها تاثیر دارد.

۱-۷- اهداف تحقیق
۱-۷-۱- اهداف علمی
بررسی تاثیر ابزار ترفیعی( تبلیغات ) بر خرید بیمه نامه های اتومبیل در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان

۱-۷-۲- اهداف کاربردی
هدف بکار گیری نتایج حاصل از پژوهش در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان می باشد.

۱-۷-۳- اهداف ویژه
* سنجش میزان تاثیر تبلیغات تلوبزیونی و رادیویی و جاده ای و روزنامه و مجلات و اینترنتی از طریق آگاهی بر فرآیند اقدام به خرید بیمه نامه های اتومبیل از سوی بیمه گذاران
* سنجش میزان تاثیر آگاهی بر علاقه بیمه گذاران
* سنجش میزان تاثیر علاقه بر تمایل بیمه گذاران
* سنجش میزان تاثیر تمایل براقدام به خرید بیمه گذاران
* الویت بندی ابزارهای ترفیعی تبلیغا

دسته‌ها: No category

دیدگاهتان را بنویسید