خیلی از شرکتا روی گنجی از داده مشتری نشسته ان، اما با اونا هیچ کاری انجام نمی دن! جالبه نه؟ گنجی داشته باشی و اونو به حال خودش آزاد کنی! این داده ها می تونن بینش شرکت رو تغییر. بینشی که می تونه موجب افزایش وفاداری مشتری شه، سود مخفی شرکت رو رو کنه و هزینه های جذب و نگهداری مشتری رو کاهش بده. شمام انبوهی از داده دارین که از اون استفاده نمی کنین؟ دوست دارین بدونین از داده های بی استفاده تون چیجوری می تونین استفاده کنین؟ در این مقاله راه های عادی دیتا ماینینگ و کاربردهای داده کاوی در بازاریابی توضیح داده شده. با چه جوری همراه باشین.

 

۱. جدا سازی وتحلیل سبد خرید

بعضی وقتا به جدا سازی وتحلیل سبد خرید، «بررسی وابستگی» هم گفته می شه. این نوع بررسی به خریدهای مشتری توجه می کنه و در بهبود نحوه چیدمان اجناس در مغازه به فروشنده ها کمک می کنه یا به مغازه های اینترنتی مثل آمازون کمک می کنه تا بتونن بخش «جنسای مثل» رو بهتر برنامه نویسی کنن. «سبد» عنوان عامیانه ای از همون چیزیه که خریداران موقع خرید دردست می گیرن.

پایه و پایه این نوع داده کاوی (Data Mining) اینه که از روی خرید گذشته مشتری، میشه رفتار آینده اونو پیش بینی کرد. این «رفتار» شامل خرید یا ترجیحات مشتریه. فقط مغازه های دم دستی مثل بقالیا نیستن که می تونن از این بررسی استفاده کنن. درادامه به چند مثال اشاره می کنیم که نشون می ده چیجوری از بررسی سبد خرید میشه در صنایع متفاوت استفاده کرد:

آزمایش استفاده از کارت اعتباری

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

این مورد به ویژه واسه کسب و کارای آنلاین مهمه. کلا کارشناسان این بخش از بررسی داده های کارت اعتباری به کلاهبرداریای احتمالی پی می برن، اما به جز اون، میشه این داده ها رو بررسی کرد تا واریانس محدود کردنای اعتبار، شرایط، میزان بهره و حتی بدهیا رو دربیاره.

آزمایش الگوی استفاده از تلفن

مثلا، با این بررسی می تونین تموم مشتریانی رو که از همه طرحای جدید گوشی موبایل استقبال می کنن، پیدا کنین. بعد بررسی کنین که شخصیت این دسته به گونه ایه که احتیاج دارن زودبه زود چیزای جدیدی رو امتحان کنن. از برآیند این بررسیا ممکنه تصمیم بگیرین طرح انگیزشی دیگری واسه اونا فعال کنین تا بازم مشتاق به استفاده از اپراتور شما بمونن.

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

شناسایی تقلب در مطالبه بیمه

به کمک داده کاوی (دیتا ماینینگ) اطلاعات مجموعه بیمه ها، شرکتای بیمه می تونن مطالباتی رو که به احتمال زیاد ازطریق تقلب، به زنده کردن پول از دست رفته پرداخته ان، شناسایی کنن و قوانینی وضع کنن که از بروز اینجور کلاهبرداریایی در آینده جلوگیری کنه.

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

لازم نیس تموم خریدها در یک مرتبه باشه تا استفاده از این بررسی ممکن شه. بیشتر وسایل تحلیلی داده کاوی (دیتا ماینینگ) می تونن رفتار خرید رو درطول زمان بررسی کنن. پس به شما این امکان رو میدن که روندهای مثل رو کشف کنین و فرصت امتحان روشای جور واجور افزایش فروش رو داشته باشین.

نکته: به داده های خود به دقت نگاه کنین. ببینین الگوی خاصی در اونا هست؟ مثلا کسائی که از کالای x می خرن، از کالای y هم می خرن؟ کدوم مورد رو اول می خرن؟ به چه دلیل؟ به نظرتون می تونین طرحی بریزین که مشتریان کالای x، y و z رو بخرن تا فروش بیشتری داشته باشین؟

۲. پیش بینی فروش

  • چه تعداد از افراد، خانوارا یا کسب و کارایی که در یک کیلومتری شمان ممکنه به شما سفارش غذا دهند؟
  • چه تعداد حریف در این یک کیلومتر هست؟
  • چه تعداد فرد، خانوار یا کار و کاسبی در ۵ کیلومتری شما حضور دارن؟
  • چه تعداد حریف در این ۵ کیلومتر هست؟

نکته: وقتی زمان پیش بینی فروش فرا می رسه، ۳ جریان نقدینگی متفاوت رو درنظر بگیرین: واقعی، خوش بینانه و بدبینانه. در این حالت میدونید در بدترین حالت به چه میزان سرمایه احتیاج دارین تا بتونین شرایط رو تاب بیارین.

۳. بازاریابی پایگاه داده

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

با بررسی الگوی خرید مشتری و مشاهده ی خصوصیات جمعیت شناختی و روان شناختی مشتریان، می تونین پروفایل بسازین و کالاهایی ایجاد کنین که خودشون خودشون رو بفروشن! شک نداشته باشین هر بازاریابی واسه اینکه پایگاه داده با ارزشی داشته باشه باید به تکمیل داده ها ادامه بده. شما داده های خودتون رو ازطریق اطلاعات فروش، نظرسنجیا، ایمیلا و پرسشنامها تکمیل و بعد مشتریان رو طبق این علم هدف بندی می کنین.

نکته: فرایند داده کاوی یا دیتا ماینینگ از جمع آوری اطلاعات شروع می شه. مثلا اگه صاحب یک آشپزخانه هستین، پایگاه داده شما شامل موارد زیر می شه:

  • سوابق خریدی که ازطریق تخفیفی که در سایت x دادین به دست اومده (مثلا ۵٪ تخفیف خرید یا تخفیفای مرحله ای).
  • مسابقاتی که برگزار کردین تا اطلاعات بیشتری درباره محل سکونت مشتریان تون به دست بیارین.
  • خبرنامهای الکترونیکی که می فرستید تا مشتریان رو از تازه های هر هفته باخبر کنین و در کنار اون واسه شون نظرسنجی می فرستید تا از اونا اطلاعات بیشتری دریافت کنین و بتونین درباره اجناس و روشای افزایش جدید برنامه ریزی کنین.
  • ۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

  • حساب توئیترتان که مکانیه واسه شنیدن نظرات مثبت و منفی مخاطبان تون.

وقتی این داده ها رو جمع آوری کردین، دنبال فرصت بگردید. مثلا بهترین روزها واسه اجرای روشای افزایش فروش ازطریق تخفیف کدوم ان؟ از خودتون بپرسید مشتریان محلی شما چه کسائی هستن و چه جوری می تونین این مشتریان رو به «طرفداران» برند خود تبدیل کنین؟

۴. برنامه ریزی بازارپردازی (مرچندایز)

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

مرچندایزینگ به طراحی چیدمان مغازه واسه بازاریابی بهتر جنسا و فروش بیشتر مربوط می شه. برنامه ریزی بازارپردازی واسه هر دو مدل شرکت آنلاین و آفلاین خوبه. در حالت آفلاین، شرکتی که به دنبال رشد ازطریق اضافه کردن مغازه هاس می تونه میزان مرچندایز موردنیاز رو ازطریق محاسبه چیدمان مغازه فعلی خود محاسبه کنه. در کار و کاسبی آنلاین برنامه ریزی مرچندایز می تونه به تعیین گزینه های موجودی و انبارداری کمک کنه.

راه و روش درست، شما رو به جوابایی میرسونه تا بتونین در مورد موارد زیر تصمیم گیری کنین:

  • استهلاک انبار: بازارپردازی می تونه خیلی راحتِ به روزرسانی یک مقاله پی دی اف باشه تا لوازم جانبی جدید یا قدیمی رو وارد کنین.
  • انتخاب محصول: داده کاوی (Data Mining) به شما کمک می کنه تا مشخص کنین مشتریان خواهان کدوم اجناس هستن. لازمه ی این بررسی اینه که روی مرچندایز رقبای خود هم مطالعه داشته باشین.
  • تراز کردن موجودی انبار: داده کاوی کمک می کنه میزان مناسب موجودی انبار رو هم مشخص کنین. نه چندون زیاد نه چندون کم و در طول سال یا فصلای خرید مشتریان.
  • قیمت گذاری: داده کاوی حتی می تونه کمک کنه مناسب ترین قیمت واسه محصول تون رو هم پیدا کنین. چون از حساسیتای مشتری پرده ورداری می کنین.

نکته: ندیده گرفتن این راه حل پایگاه داده، می تونه باعث کارکرد ضعیف در مورد ی تولید، خدمات دهی به مشتریان و تجربه مشتری شه. اگه شما قادر به اجرای فروش افزایی درست درباره اجناس تون نباشید، انتظارات مشتریان درباره مغازه تون رو برآورده نکنین یا قیمت تون با توقع بازار یکی نباشه، مشتریان شما رو ترک می کنن و به رقبا روی میارن.

۵. بازاریابی کارت

اگه کار و کاسبی شما شامل ارسال کارت اعتباری می شه، می تونین ازطریق الگوی مصرف، مشتریان رو به بخشایی تقسیم کنین و بعد طبق اون بخشا برنامه های حفظ مشتری، هدف گذاری اجناس واسه پیشرفت و طراحی قیمت رو طراحی کنین.

یک مثال خوب واسه این مورد درباره وقتیه که آمریکا تصمیم گرفت واسه کسائی که به طور منظم به خارج از کشور مسافرت می کنن کارت اعتباری مخصوص صادر کنه. آژانس بازاریابی، پایگاه داده رو به مسافران مرفه تقسیم بندی کرد (۳۰ هزار نفر با سطح درآمد بالا). این آژانس واسه بازار هدف ایمیل مستقیم فرستاد و ۳٪ جواب دریافت کرد. ممکنه به نظرتون رقم ناامیدکننده ای باشه. اما جالبه بدونین این رقم از استاندارد صنعت بالاتر بود! خیلی از مؤسسات مالی بزرگ به طور عادی به میزان میزان ۰.۵٪ جواب دریافت می کنن. این نشون می ده پایگاه داده زمانی که بازاریابی کارتی انجام شه چقدر می تونه مؤثر باشه.

نکته: شک نداشته باشین در ارسال کارت اعتباری هزینه هایی هست که هر شرکتی از پس اون برنمی آید. اما اگه شما از پس این مخارج برمی آیید، حتما انجامش بدین. بررسی رفتار خرید مشتری طبق عادات کارت اعتباری شون می تونه چشم انداز رو عملی کنه. طوری که به روشای افزایش فروش و برنامه های بازاریابی جهت مناسبی می ده تا درآمد بیشتر و وفاداری مشتری بالاتری رو تجربه کنین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۱۰ کتاب نوشته شده به وسیله میلیاردرهای جهان که باید بخونین

۶. بررسی جزئیات تماس ثبت شده

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

اگه شرکت شما به ارتباطات مخابراتی مربوطه، پس می تونین داده های واردشده رو واسه بررسی الگوها، ساختن پروفایل مشتری و بعد ساختن یک ساختار قیمت گذاری جدا از هم واسه به حداکثررساندن سود استفاده کنین. می تونین از روشایی واسه افزایش فروش استفاده کنین که با اطلاعات به دست اومده همخوانی داشته باشن.

یک اپراتور موبایل در چین با ۶۰۰ هزار مشترک میخواس با بررسی داده های خود به یک برنامه بازاریابی برسه که حریف رو شکست بده. اولین کاری تیم بررسی داده این بود که شاخصی تعیین کردن که با اون، رفتار تماس گیرنده رو توضیح کنه. بعد این شاخص رو طبق عناصر زیر به ۱۵ بخش تقسیم کردن:

  • متوسط دقایق استفاده واسه هر کاربر؛
  • درصد تماسای محلی؛
  • درصد تماسای از راه دور؛
  • درصد تماسای آی پی؛
  • درصد رومینگ؛
  • درصد زمانایی که خطوط تماس محلی آزاد هستن؛
  • درصد زمانایی که خطوط تماس از راه دور آزاد هستن؛
  • درصد زمانایی که خطوط تماس رومینگ آزاد هستن.

دپارتمان بازاریابی باتوجه به این اطلاعات، راه حل مربوط به هر بخش رو طراحی کرد. مثلا واسه گروه های جور واجور برنامه هایی مثل افزایش رضایت مشتری، تحویل سرویس پیامک باکیفیت و برنامه ای واسه تشویق به مکالمه ی بیشتر تهیه شد.

نکته: چه طبق داده موبایل مشتری، چه طبق خدمات تماس مشتری، در داده های موجود در جزئیات تماس ثبت شده غوطه ور شید تا راه هایی واسه بهبود خدمات فعلی خود یا یافتن فرصتای افزایش فروش جدید پیدا کنین.

۷. وفاداری مشتری

در دنیایی که جنگ قیمت روی می ده، هربار که حریف قیمت پایین تری پیشنهاد بده، شما با کم شدن مشتری روبرو میشید. شما می تونین با استفاده از داده کاوی به ویژه به کمک رسانه های اجتماعی، این ضرر رو به کمه کم برسونین.

یعنی، حالا که وفاداری مشتری اهمیت زیادی داره، بعضی شرکتا از رسانه اجتماعی به بهترین راه استفاده می کنن تا برنده ی رقابت شن. اونا با استفاده از این رسانه ها سعی می کنن نظر مشتریان رو بفهمن و واسه جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قبلی سعی می کنن. بعضی از ترفندهای اینجور شرکتایی شامل موارد زیر می شه:

نوآوری کارمند

با استفاده از بعضی وسیله ها از کارمندان نظرخواهی می کنن تا ایده هاشون رو درباره راه های ارتقای علاقه مندی مشتری، پیشرفت محصول و رشد آینده به اشتراک بذارن. کی گفته داده کاوی در بازاریابی همیشه باید در طرف مشتری صورت گیرد؟

فیس بوک

ازطریق روشی به نام «خوشه بندی مشتری»، میشه با بررسی داده مخاطبان فیس بوک به ایدهایی واسه ارتقای برند، رضایت بیشتر مشتریان و افزایش وفاداری رسید.

Faceoff

یک اپلیکیشن خارجی به نام Faceoff هست که مردم می تونن در اون ایده های احتمالی خود رو ایجاد کنن و به ایده ی بقیه رأی دهند. مثلا، شاید کسی پیشنهاد بده که یک شبکه اجتماعی مخصوص واسه افراد داخل هواپیما راه بندازیم. ممکنه فرد دیگری پیشنهاد ساخت اپلیکیشنی رو بده که بتونه نشون بده زمانی که سوار هواپیما هستیم، فضای زیر هواپیما چه شکلیه؟ بعد، مردم این ایده ها رو می بینن و رأی میدن. این فضا، امکان می ده شرکتا از ایده ی مشتریان شون باخبر شن و میزان محبوبیت این ایده ها رو طبق نتیجه آرا مشاهده کنن.

نکته: در زمان داده کاوی (دیتا ماینینگ) تمرکز روی اعدادی مثل ارزش طول عمر مشتری، می تونه هزینه های کسب شما رو پایین بیاره. اما مهم تر اینجاست که بفهمین «به چه دلیل» مشتریان شما رو ترک می کنن؟ اینجا همون جاییه که ترکیبی از راهکارها واسه تون کاربردی می شن. چون داده ها فقط به شما میگن مشتریان «کجا» شما رو ترک کردن. بعد با مصاحبه و سوال نامها می تونین به این نتیجه برسین که «چرایی» ترک اونا چیه.

۸. بخش بندی بازار

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

یکی از مفیدترین کاربردهای داده کاوی در بخش بندی مشتریانه. خیلی هم ساده س!. از روی داده هایی که دارین می تونین بازار خود رو به بخشای با معنی مثل سن، درآمد، شغل یا جنسیت تقسیم کنین. این اطلاعات رو هم چه درحال اجرای ایمیل مارکتینگ باشین، چه درحال اجرا راه حل سئو می تونین به دست بیارین.

نکته: بخش بندی داده ها می تونه به بهتر شدن میزان تبدیل کمک کنه. چون با بخش بندی، شما روشای افزایش فروش خود رو روی بازاری نزدیک با بیشترین میزان علاقه مندی اجرا می کنین. بخش بندی بازار به شما کمک می کنه بفهمین در هر بخش چه رقبایی دارین. پس روشایی رو واسه فروش بیشتر برنامه ریزی می کنین که به طور شخصی سازی شده ای نیازای مخاطبان تون رو رفع کنه؛ چیزی که یک پروموشن (فروش افزایی) عمومی و کلی هیچوقت نخواد تونست.

۹. تولید محصول

۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی آموزشی

داده کاوی یا دیتا ماینینگ وسیله ایده آلیه تا به کمک اون کالاهایی مناسب بخشای بازار طراحی کنین. درواقع، به کمک داده کاوی (Data Mining) در بازاریابی می تونین بفهمین مشتری چه ویژگیایی از محصول تون توقع داره. البته اجناس نوآورانه همون چیزی رو که مشتری می خواد، عینا به دستش نمی ده. اجناس نوآورانه زمانی بوجود بین که به داده ها نگاه کنیم و خلأهایی رو پیدا کنیم که مشتریان خواستار پُر شدنش هستن. وقتی حرف از این نوع محصول می شه، عواملی که باید درنظر بگیریم شامل موارد زیره:

  • رفع یک احتیاج مُبرم؛
  • پیشنهاد چیزی منحصربه فرد؛
  • ورود به بازار با نامی منحصربه فرد؛
  • طراحی جذاب؛
  • عرضه به بازاری گسترده؛
  • توانایی فروش به نسلای متفاوت؛
  • ایجاد قیمتی که به خرید یهویی کمک کنه؛
  • هزینه ساخت باید اون قدر کم باشه که با وجود قیمت عرضه، سودی هم انجام بشه.

نکته: بیشتر شرکتای نوآور از «تولید مستقیم محصول» کار خود رو شروع نکرده ان. اونا از «نقطه دردی» که با داده کاوی بهش پی بردن کار خود رو شروع کردن. بعد محصولی ایجاد کردن که مشکل مشتری رو طوری حل کنه که مشتری هیچ وقت تصورش رو نمی کرد. این کار رو انجام بدین تا خیلی راحت از ۹۰٪ رقبا جلو بیفتید.

۱۰. وارانتی

در آخر، داده کاوی در بازاریابی به شما کمک می کنه تا حدس بزنین چه تعدادی از افراد از وارانتی شما استفاده می کنن. این مورد واسه گارانتی هم صدق می کنه.

  • مثلا، خودِ من اثر کششی گارانتی روی افزایش فروش رو آزمایش و بررسی کردم. قبل از اجرا آزمایش، لازم بود داده ها بررسی شن تا مشخص شه چه تعداد از افراد محصول فروش رفته رو واسه وارانتی پس خواهند فرستاد. من داده ها رو در دو مجموعه بررسی کردم:
  • فروش خالص
  • توافقاتی که در چهارچوب گارانتی خاصی انجام شده بود

من اون دو رقم رو در مجموعه فروشای مختلفی جمع آوری کردم. بعد مقدار گارانتی رو کاهش کردم تا زمانی که مشتریان محصول رو پس می فرستند خیلی ضرر نکنیم. اینجور محاسباتی واسه شرکتای بزرگ موثری بیشتری داره.

نکته: یکی از بهترین راه ها واسه ایجاد گارانتی موفق، بررسی گارانتیای قبلی، فروش و سوده. این بررسی می تونه به شما کمک کنه تا تضمین ۱۱۰٪ بازگشت پول رو به مشتریان بدین و مرزی بین خود و رقبا بسازین.

نتیجه گیری

هرچه داده بیشتری از مشتریان کسب کنین، می تونین ارزش بیشتری به اونا پیشنهاد کنین؛ درنتیجه درآمد بیشتری به دست میارید. داده کاوی در بازاریابی همون چیزیه که می تونه حکم یک کمک کننده رو واسه شما داشته باشه. پس اگه شمام جزء اون کسب و کارایی هستین که روی گنجی از داده نشسته اید و هیچ کاری درباره اون نمی کنین، من شما رو به تقسیم بندی داده هاتون تشویق می کنم؛ یا خودتون این کار رو انجام بدین یا کسی رو استخدام کنین که به داده کاوی در بازاریابی تسلط داشته باشه. هرچه هست، نتیجه شما رو متعجب می کنن.




دسته‌ها: آموزشی