پایان نامه ارشد درباره 
مصرف کننده، رفتار مصرف کننده، بازاریابی، بیمه گذار No category

اعطائی بانک به سپرده گذاران بلندمدت با بهره منطور سده در محاسبه حق بیمه توسط شرکتهای بیمه
* شرایط پرداخت اقساط بیمه نامه و طول مدت دوره های اعتباری بیمه نامه ها
* عدم تطابق قیمت و سرمایه پرداختی از طرف شرکت بیمه به بیمه گذار در پایان مدت بیمه نامه با تورم در آن زمان
* سطح قیمت رقبا در محصولات مشابه
* تناسب قیمت با کیفیت و ارزش ترجیحی در مقایسه با رقبا و خدمات مشابه (رضاییان و برفوئی، ۱۳۸۶: ۳۳).

۲-۳-۳- مکان
در صنعت بیمه، این عنصر از آمیخته بازاریابی با دو واقعیت مهم سر و کار دارد:
* اداره کارکنان بیمه
* مکان یابی شعبه
از نظر حفظ هنجارهای عرضه خدمات، مدیریت نمایندگان و کارمندان بیمه ای بسیار مهم تلقی می شوند. همچنین این افراد است برای ارائه خدمات به کاربران نهایی به نحوی که فاصله بین خدمات وعده داده شده و خدمات عرضه شده کمتر و کمتر شود. در اکثر سازمان های ارائه دهندگان خدمات، چنین شکافی یافت می شود که نقش بسیار موثری در تشدید مشکل تصویر نامناسب شرکت دارد.
بعد مهم دیگر ترکیب مکان، به محل استقرار شعب های بیمه مربوط است. در زمان مکانیابی شعبه ها، مدیر شعبه نیازمند بررسی چند عامل مثل سهولت دسترسی، دستیابی راحت به امکانات زیرساختی و مدیریت بهتر دفاتر شعب و ساختمان است. علاوه بر این، تهیه معیارهای امنیتی و عواملی مثل تجهیز دفتر، تسهیلات و امکانات شهری، تسهیلات پارکینگ و دکوراسیون داخلی دفتر نکات بسیار مهمی هستند که باید مورد توجه قرار گیرد (سبزی و همکاران، ۱۳۹۰، ۳۴).

۲-۳-۴- ترفیع
ترفیع همه ابزارهای ارتباطی است که می توان به وسیله آن پیام سازمان را به مخاطبان مورد نظر ارائه داد. اساساً عنصر ترفیع مجموعه ای است برای اطلاع رسانی، متقاعد کردن و نفوذ است که کاملا به یکدیگر مرتبط می باشند (Roosta et al. , 2007). ترفیع را می توان به ۴ گروه تقسیم کرد و هر گروه ابعاد مختلفی دارد. از این میان تبلیغات قوی ترین ابزار در شناسایی یک شرکت، محصول، خدمات، ایده و یا چشم انداز محسوب می شود. اگر تبلیغات سازنده و قابل توجه باشد می تواند یک “تصویر” در مخاطب ایجاد کند و یا حتی می تواند سبب ایجاد علاقمندی و به رسمیت شناختن محصول و برند شود(Gilaninia et al. 2013).

۲-۳-۵- توسعه
خدمات بیمه به معیارهای اثربخش توسعه بستگی دارد. در کشوری مانند هند، نرخ بی سوادی بسیار بالاست و اقتصاد روستایی بر اقتصاد ملی تسلط دارد. داشتن راهبرد توسعه شخصی و غیرشخصی ضروری است. باید بر انتخاب ابزارهای توسعه برای نمایندگان و حتی برای مدیران شعب و کارکنان خط مقدم توجه کافی معطوف گردد. همچنین، به آنها باید آموزش های مناسبی در زمینه ایجاد محرک های خرید ارائه شود (سبزی و همکاران، ۱۳۹۰، ۳۳).

۲-۳-۶- افراد
ویلکی۱ (۱۹۹۵) رفتار افراد را فعالیت های ذهنی، عاطفی و فیزیکی تعریف می کند که افراد در انتخاب، خرید و یا عدم استفاده از کالاها آن را دخالت می دهند. اگرچه تعریف رفتار مصرف کننده بسیار آسان است ولی باید ۷ نکته کلیدی را در نظرداشت:
۱. رفتار مصرف کننده تحریک شود.
۲. رفتار مصرف کننده فعالیت های زیادی را در بر می گیرد.
۳. رفتار مصرف کننده یک فرآیند است.
۴. رفتار مصرف کننده بر حسب زمان و میزان پیچیدگی متفاوت است.
۵. رفتار مصرف کننده شامل نقش های متفاوتی است.
۶. رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی قرار میگیرد.
۷. افراد مختلف رفتار متفاوت دارند(Sarvi Hampa, 2007)
بیمه، صنعتی خدماتی است که مستلزم سطح بالایی از تعامل بین افراد است، استفاده کارآمد از این منبع برای رضایتمندی مشتریان امر بسیار مهمی است (سبزی و همکاران، ۱۳۹۰، ۳۴).

۲-۳-۷- فرایند
در تعریف فرآیند، دو فعالیت کلیدی است؛ اول، فروشنده سعی خواهد کرد نیازها و خواسته های بازار هدف را برطرف کند. دوم، بازاریابی شامل فرآیند مبادله ای می باشد که منابع را به دیگران منتقل کند (Gilaninia, 2013) فرایند کاری در صنعت بیمه، باید مشتری پسند باشد. سرعت و صحت پرداخت ها از اهمیت بالایی برخوردار است. شیوه پرداخت باید برای مشتریان ساده و راحت باشد. طرح های اقساطی کردن پرداختی های مشتریان نیز باید ساده و راحت باشند و IT و تجمیع داده ها، جریان پردازش را تسهیل کنند(سبزی و همکاران، ۱۳۹۰، ۳۳).

۲-۳-۸- توزیع
توزیع عبارت است از تحویل محصول و یا خدمت در زمان و مکان مورد نظر. یک استراتژی کلی در مورد توزیع وجود دارد. اولین استراتژی به طور مستقیم است و دومین استراتژی ارائه کالا و خدمات به کمک کانال های توزیع می باشد (Maleki, 2005). توزیع، عامل تعیین کننده موفقیت برای تمام شرکت های بیمه است. امروزه بیمه گران ملی حضور گسترده ای در هند دارند. ایجاد یک شبکه توزیع، بسیار گران قیمت و زمان بر است. اگر بیمه گران علاقمند به استفاده از مزیت جمعیت زیاد هند و رسیدن به انبوهی از مشتریان سودآور باشند، پس مسیرهای توزیع و شرکای جدیدی مورد نیاز خواهند بود (سبزی و همکاران، ۱۳۹۰، ۳۴).

۲-۴- ضعف های بیمه از نقطه نظر بازاریابی
خانواده ها عمدتا ً به سه دلیل از خرید بیمه های زندگی طفره می روند در حالیکه نقدینگی و قدرت خرید خود را برای کالاهای غیر ضروری دیگر مصرف می نمایند که اهمیت آن در مقایسه با مزایای بیمه های زندگی قابل سنجش نیست. این دلایل عبارتند از:
مزایا و منافع بیمه های زندگی در آینده نسبتا ً دوری قابل استفاده است و به همین دلیل آنهایی که بیمه های زندگی را خریداری می کنند، نیازهای درجه دوم زندگی خود را فدای آینده ای دور که ممکن است در دو یا سه دهه آینده تحقق یابد می نماید ویا اینکه تأمینی را در قبال مرگ زودرس خود برای خانواده خریداری کنند، لذا پاسخ های مناسب و قانع کننده در این زمینه می تواند گره گشا باشد.
وقوع خطرات و ریسک هایی که بیمه گذار در قبال آن بیمه می شود از دیدگاه وی بعید بنظر می رسد و در صورتی که، بازاریاب و عامل فروش بتواند آن را به نحوی نه چندان زننده و به طور مناسب ترسیم کند، می تواند در امر فروش موفق گردد. بیمه زندگی این اطمینان را به خریدار می دهد که در ایام پیری و یا فوت زودرس مشکلات اقتصادی برای خانواده و یا بیمه گذار ایجاد نگردد. این واقعیت برای افراد میانسال قابل درک وترسیم است در حالیکه مرگ و مصائب و مشکلات اقتصادی در زمان پیری برای جوانان در هاله ای از ابهام پنهان شده است. بسیاری از افراد ضرورت خرید بیمه آتش سوزی ویا اتومبیل را با دیدن حوادث ناگوار درک می نمایند، اما هرگز پذیرای این واقعیت که ممکن است در پس امروز فردای توأم با فقر و تنگدستی وجود داشته باشد و یا اینکه در اثر بروز حادثه ای ناگوار نهاد خانواده آنها با مشکل اقتصادی مواجه شود تصور نمی نمایند.
تنبلی و بی فکری انسان: دلیل سوم که چرا انسانها با میل و آگاهی کامل نسبت به خرید بیمه های زندگی اقدام نمی‎نمایند. در حالیکه به آن نیاز داشته و به این نیاز آگاهند و حتی قدرت پرداخت حق بیمه‎های آن را هم دارند، برمی گردد به همان شیوه سنتی و قدیمی انسان، یعنی تنبلی. این مشکلی است که امروز در مقابل هر بازاریاب و فروشنده قرار دارد.
خلاصه آنکه سه موضوع بالا که ذکر آن رفت دلایل روشن و نشان دهنده دلایل انسانها در قبال بیمه های زندگی است و علیرغم نیاز بدانها، باز هم در برآوردن این نیاز اهمال می ورزند و این خود دلیل روشن و واضح بر این فرضیه و نظریه است که بیمه های زندگی را باید فروخت وبه همین دلیل موفقیت ویا عدم موفقیت یک شرکت بیمه که در این زمینه فعال است صرفا ً بسته به نیروی فروش و تعداد آنها و حجم بیمه نامه ها خواهد داشت که از این طریق وارد شرکت خواهد گردید (آوانسیان، ۱۳۷۲).
به طور کلی بیمه از نقطه نظر بازاریابی دارای نکات ضعف زیر است:
* جزء کالاهای فیزیکی نیست
* فاقد لذت و مطلوبیت عینی است.
* مردم دارای فرهنگ و تفکر بیمه ای اندک هستند.
* قولی برای آینده است (تامین بیمه گر جبران خسارت ناشی از وقوع یا بروز حادثه احتمالی و تحقق خطر بیمه شده در طول مدت اعتبار قرارداد بیمه است).
* سوالات زیادی در آن مطرح است (بیمه گذار باید به سوالات بیمه گر برای ارزیابی دقیق ریسک و تعیین حق بیمه پاسخ دهد).
* توافق و تعهد دوطرف بین بیمه گر و بیمه گذار است.
* ذهنی است.
* قراردادهای بیمه (بیمه نامه) بسیار پیچیده است.
* فروشندگان بیمه دارای اطلاعات کمی از بیمه هستند و برای تصدی شغل فروشندگی آموزشهای لازم را ندیده اند.
* رقابت شدیدی بربازارهای بیمه حاکم است
* نوآوری و تنوع کمتری دارد (دارای سیکلهای بیمه ای).
* هزینه تولید سنگین است.
* بیمه گران به عنوان یک تاجر در پی کسب سود هستند.
بازاریابی بیمه به روش قدیم و جدید به شرح اشکال (۲-۱) و (۲-۲) می باشد و نشان می دهد شرکتهای بیمه در گذشته چگونه فعالیت می کردند. تعدادی بیمه نامه در رشته های مختلف بیمه ای براساس اطلاعات صرفا فنی و تکنیکی در ادرات مختلف صدور صادر می شد، به فروشندگان گفته می شد فقط بیمه‎های موجود را بفروشند و ادارات صدور هم فقط موظف به صدور بیمه نامه های استاندارد بودند بدون اینکه به خواست و نیاز مشتری توجه داشته باشند. ارتباط بین بیمه گر و بیمه گذار در حداقل ممکن بوده و اطلاعات مورد نیاز غالبا از منابع دیگر نظیر نمایندگان به شرکت می رسید، در حالیکه در فرآیند جدید جهت رفع ضعف های روش قدیم به شکل (۲-۲) تغییر یافت (کریمی، ۱۳۷۲، ۱۸).

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   پایان نامه با کلید واژگانشبیه سازی، اندازه گیری، ناسازگاری

شکل۲-۱ – بازاریابی بیمه به روش قدیم؛ منبع: کریمی، ۱۳۷۲

شکل۲-۲ – بازاریابی بیمه به روش جدید؛ منبع: کریمی، ۱۳۷۲

۲-۵- اهداف تبلیغات بازرگانی
اندازه گیری آثار تبلیغات بسیار مهم است زیرا نتایج آن برای برنامه ریزی، اصلاح و تعدیل فعالیتهای سازمانها بسیار مفید خواهد بود (Minh hou poh et al, 2007:67). امروزه دیگر هیچ کس از اهمیت درک تبلیغات در امر بازرگانی خود را بی نیاز نمی داند، اگر تبلیغات در کوتاه مدت به حفظ سهم فروش در بازارها کمک می کند، در بلند مدت با ایجاد عادت در مشتری همراه است. در حقیقت در عصری که بر اصل مشتری گرایی استوار است، یافتن راههایی برای ایجاد ارتباط مداوم با مصرف کنندگان جهت معرفی محصولاتی که مطابق با سلیقه های آنان باشد امری اجتناب ناپذیراست، تبلیغات تلویزیونی از طریق ارایه تصاویر و اشکال ثابت و متحرک به بینندگان، فرصتهای ارتباطی بیشماری را برای موسسه فراهم می سازد که به شکل بالقوه ای با دامنه وسیعی از مخاطبان در ارتباط باشد (Brassing et al,2000 :47).
با بررسی آثار تبلیغات و ارتباط آن با اهداف سازمانها میتوان تغییراتی را در بودجه تبلیغاتی، شکل و محتوای پیامها و نوع رسانه و کانالهای ارتباطی و حتی زمان و شرایط اجرای

دسته‌ها: No category

دیدگاهتان را بنویسید